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L'Edito de Guy Gweth

Chaque semaine, le président du Centre Africain de Veille et d’Intelligence Economique (CAVIE) vous entraine dans les arcanes de la géoéconomie et de la géostratégie africaines.

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Dieu et les négociateurs africains – Enquête

Intelligence économique 123 | « Pour certains négociateurs de haut niveau, un contrat est un accord qui lie la partie la plus faible. » Guy Gweth

Le Togo a pris la présidence tournante du Conseil de Sécurité des Nations Unies le 1er février 2012, soulevant quelques questions chez les analystes. Victimes d’influence, de corruption, de désinformation ou d’incompétence, les représentants africains ne sont pas toujours entraînés à la « brutalité » des négociations diplomatiques ou commerciales. Mais ils croient en Dieu…

Le sujet est sensible. Au nom du devoir de réserve, les diplomates ne s’autorisent à aborder la question qu’en off. Et les médias manquent de culot pour enquêter sur les dérives de l’ONU. D’après le décompte effectué par les analystes de Knowdys, à la fin du troisième trimestre 2011, 3/5 des représentants des pays africains au siège des Nations Unies, à New-York, sont des amis ou des parents de chefs d’Etats et de gouvernements. Les organes spécialisés de l’ONU n’y échappent pas. Bien entendu, cette tendance ne concerne pas les professionnels africains qui intègrent le système par voie de recrutement.

Quoique certains parmi eux soient des diplomates chevronnés et des négociateurs de haut niveau, plus de 60% des représentants africains au siège des Nations Unies sont perçus par leurs collègues nord-américains, européens et asiatiques comme étant « les moins compétents », « les plus influençables » et « les plus corruptibles ». Un avis que ne partagent pas les concernés, même si la majorité reconnaît sincèrement avoir besoin de renforcer leurs capacités en techniques de profiling et de négociation.

D’après nos observations, les représentants africains ne sont pas fondamentalement les moins compétents des pays en développement. Ils sont juste mal préparés. En Afrique, très peu d’écoles de commerce et d’instituts de relations internationales enseignent les techniques de négociation. Un exemple : il est bien connu des négociateurs que les Européens (de l’ouest et du sud notamment) posent beaucoup de questions. Or les Africains montent rarement au filet, développant un jeu de fond de cour dans lequel ils prennent le risque d’être surpris. Dans un tel schéma, comment participer à un échange sans révéler une information-clé ? On comprend dès lors la nécessité de renforcer les capacités de négociation des représentants africains.

Les négociateurs africains sont-ils plus influençables que leurs homologues d’autres continents? Le résultat de nos investigations ne permet pas de l’affirmer. Et même si elles révèlent que les délégations africaines sont plus enclines à nouer des alliances stratégiques avec des étrangers qu’avec d’autres Africains, comme on l’observe de temps en temps à l’OMC et au FMI, nos recherches montrent aussi que les négociateurs africains deviennent redoutables lorsqu’ils découvrent les failles du concurrent. D’où le besoin de renforcer leurs capacités en matière de collecte, d’analyse stratégique et de protection des informations-clés.

Concernant la corruption, nos investigations confirment la perception qu’ont les observateurs des négociateurs africains. Fin 2011, les analystes de Knowdys ont identifié cinq techniques de corruption – sur lesquelles nous reviendrons dans une prochaine parution – parmi celles qui rencontrent le plus de succès auprès des représentants africains. Il s’agit de « pourboires », de « cadeaux », de « pourcentages », des « aides » et du « consulting ». A ce jour, la technique la moins traçable de toutes reste, à nos yeux, celle du consulting offshore. Comment ça marche ?

Le proche collaborateur d’un diplomate ou d’un ministre responsable d’un marché important est recruté comme consultant dans un cabinet basé dans un paradis fiscal, souvent le Luxembourg, Chypre, Malte, Hong Kong ou Singapour. En échange d’informations confidentielles, il est rémunéré dans une banque située, elle aussi, dans un paradis fiscal. Au cours d’un voyage à l’étranger, le collaborateur peut investir une partie des fonds à l’étranger et/ou ramener une partie dans son pays. Les enquêteurs locaux ne peuvent qu’observer la poussée de somptueuses villas à Yaoundé, Lagos ou Luanda, sans jamais pouvoir tracer l’origine des fonds. C’est l’une des raisons pour lesquelles de nombreux magistrats africains peinent à prouver la culpabilité des décideurs pourtant fortement soupçonnées de corruption.

Revenons aux Nations Unies. Environ 40% des représentants africains francophones qui arrivent au siège de l’ONU ignorent que leurs collègues des grandes puissances tiennent une fiche de leurs identité, situation familiale, parcours académique et professionnel, ainsi qu’une cartographie de leurs réseaux. Cette fiche a vocation à être encore plus détaillée et régulièrement actualisée si la cible siège comme membre non permanent au Conseil de Sécurité. L’objectif de ces fiches ? Identifier et mettre à jour les forces et faiblesses exploitables en cas de négociation. En langage diplomatique, « ils se tiennent au courant. »

Ce schéma est quasiment identique dans la négociation des grands contrats internationaux. Mais « les chefs d’entreprises africains préfèrent se fier à des forces ancestrales ou à Dieu pour être sûrs de gagner », souligne un analyste. Autant ils peinent à appliquer des techniques d’influence, autant ils se refusent à déployer des dispositifs de contre-influence dans leurs stratégies de négociation. « Si Dieu dit que c’est pour moi, aucun homme ne pourra me l’enlever », avancent-ils, même après plusieurs années de formation supérieure à l’étranger.

Et pourtant, malgré l’existence de Dieu et de négociateurs honnêtes sur la scène internationale, mentir sur ses bénéfices, cacher des données économiques ou stratégiques durant une négociation ou recruter les salariés du concurrent à condition qu’ils ramènent des informations à haute valeur ajoutée, sont des pratiques plus courantes que ne l’imaginent les opérateurs économiques africains interrogés. Sur une vingtaine de cas analysés par Knowdys, les représentants africains sont généralement considérés par leurs homologues comme des « instruments », voire des « marchandises achetables » à qui l’on peut aisément proposer des avantages personnels contre des renseignements qui ne sont pas du domaine marchand.

Etant eux-mêmes sujets à l’imprécision et à la falsification d’informations, les négociateurs africains sont plus souvent victimes que bourreaux. Parmi leurs adversaires les plus redoutables, les négociateurs anglo-saxons apparaissent comme les champions de la dénaturation stratégique des faits (strategic misrepresentation). En fonction des intérêts en jeu, certains sont capables de diffuser intentionnellement de fausses informations comme les analystes l’ont noté dès septembre 2002 pour justifier l’invasion militaire de l’Irak. Signalons cependant que la majorité des businessmen nord-américains valorisent l’information dite représentative pour développer la confiance avec leurs partenaires d’affaires africains.

Autres négociateurs redoutables : les Français. Face aux Africains, ils fonctionnent davantage en « mode pression », quelquefois en inventant des arguments d’ordre technique ou politique. En Afrique centrale en particulier, cette technique est souvent mobilisée par les négociateurs français de contrats d’armement à l’approche des échéances électorales : « … signez maintenant, demain ce sera trop tard », aiment-ils conclure. Pour ces négociateurs toujours armés de caisses noires, « un contrat signé est un accord qui lie la partie la plus faible. »

Il y a enfin les négociateurs chinois, les rois de la dissimulation des informations-clés. Pour vendre moins cher et le plus longtemps possible, les négociateurs chinois ne révèlent jamais les derniers développements d’un produit qu’ils sont en train de fournir aux Africains. D’où les technologies low cost mais obsolètes que l’on dénombre dans certains contrats sino-africains ; contrats souvent remportés grâce aux techniques du guanxi, une approche chinoise du réseau fondée sur l’entretien de relations étroites avec les entités et les acteurs-clés.

Du business à la diplomatie, il n’y a qu’un pas. Face aux menaces qui pèsent sur la paix mondiale (crise syrienne, criminalité transnationale dans le golfe de Guinée, insécurité dans le Sahel, etc.), le représentant de Lomé au Conseil de Sécurité, S.E.M. Kodjo Menan, tient l’occasion de prouver qu’avec un système éthique d’intelligence stratégique, l’Afrique peut incarner le leadership dans les grandes négociations internationales. S’il plaît à Dieu…

Guy Gweth

Article paru dans Les Afriques, n°189, semaine du 9 au 15 février 2012, page 15

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1 Commentaire

  1. Georges dit :

    Coool votre sujet….en parlant du vide éducatif en matière d’intelligence économique qu’en est il de l’IRIC (Institut des Relations international de Yaoundé)?

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