[Africa Diligence] La première force des acteurs africains dans les négociations internationales est précisément qu’ils sont sous-estimés par leurs interlocuteurs. Cela signifie qu’ils ont de la marge pour manœuvrer habilement. Mais « leur principale force est sans conteste la place croissante de l’Afrique dans la géoéconomie mondiale », soutient Ababacar MBENGUE, CEO de Knowdys, qui analyse ici les faiblesses africaines.

Africa Diligence : Quelles sont les principales faiblesses des acteurs africains dans les négociations internationales?

Ababacar MBENGUE : Qu’il s’agisse de l’Union africaine, d’institutions sous-régionales, d’États, d’entreprises, d’organisations diverses ou simplement d’individus, la première faiblesse des acteurs africains dans les négociations internationales est clairement celle d’être considérés par la plupart de leurs interlocuteurs comme des acteurs mineurs, faibles, désorganisés, sans stratégie et, par voie de conséquence, influençables et manipulables. Ce complexe de supériorité que nourrissent généralement les interlocuteurs des acteurs africains dans les négociations internationales a plusieurs sources plus ou moins avouables ou fondées. Une chose certaine est que le bilan des faibles résultats obtenus par les acteurs africains dans l’historique des négociations internationales a conforté ce complexe de supériorité de leurs interlocuteurs en même temps qu’il a pu ancrer le doute et le manque de confiance des négociateurs africains en eux-mêmes. Ne pas être craints ou simplement respectés par leurs interlocuteurs et manquer eux-mêmes de confiance en leurs propres capacités apparaissent comme les deux principales faiblesses des acteurs africains dans les négociations internationales. Ces faiblesses principales renvoient toutes les deux à un faible pouvoir de négociation des acteurs africains, expression directe d’un rapport de forces défavorable.

Comment comprendre ce rapport de forces défavorable ?

Le rapport de forces défavorable aux acteurs africains est créé et entretenu par plusieurs sources. Premièrement, les acteurs africains sont souvent tenus à l’écart des phases de fixations des objectifs généraux et de conception des règles du jeu lors des grandes négociations internationales, ce qui leur ôte toute possibilité d’influencer le choix des critères pertinents dans le sens de leurs propres intérêts. Cela a typiquement été le cas à propos de la lutte contre le changement climatique. Deuxièmement, manquant cruellement de moyens financiers, techniques et humains, les acteurs africains sont souvent dépassés par la complexité et la structure des règles de négociation qui ont été conçues par et pour leurs interlocuteurs. Que peuvent faire les acteurs africains (1) quand ils sont dans l’incapacité structurelle d’envoyer des délégations les représenter à toutes les innombrables réunions de préparation ou de conclusion des négociations internationales qui coûtent extrêmement cher (transport, hébergement…), (2) quand les effectifs et l’expertise de leurs délégations sont ridicules comparativement à ceux de leurs interlocuteurs (le rapport des effectifs peut aller de un à dix) et (3) quand ils sont noyés dans des détails techniques qu’ils n’ont pas contribué à élaborer ? Si on y ajoute qu’ils ne maîtrisent pas toujours la langue de négociation (en général l’anglais), on comprend aisément qu’ils peinent à suivre le rythme des discussions.

Observez-vous un autre phénomène?

Un autre phénomène concret traduit le faible pouvoir de négociation des acteurs africains. De manière constante, les nombreuses promesses qui leur sont faites par leurs interlocuteurs lors des négociations internationales sont rarement respectées, sans qu’il s’ensuive aucune conséquence fâcheuse pour lesdits interlocuteurs. Une illustration patente parmi d’autres est celle des négociations internationales sur le climat où les promesses sur le financement du développement n’ont jamais été tenues. Le même état de fait prévaut dans les multiples négociations commerciales bilatérales ou multilatérales au sein desquelles les pays africains sont impliqués, notamment au sein de l’OMC. De la même sorte, concernant les organisations, entreprises ou même acteurs individuels divers, il n’est pas rare que même après avoir signé un contrat en due forme avec un interlocuteur plus puissant, les acteurs africains se retrouvent confrontés à des interlocuteurs puissants qui refusent de respecter leurs engagements car assurés de n’être exposés à aucune mesure de rétorsion sérieuse.

Articles/ouvrages publiés par le professeur Ababacar MBENGUE sur les négociations

  1. « La Négociation», Vuibert, 2013 (avec J. Sohier, P. Cottet, S. Sohier et A. Stimec).
  2. « Power and Influence in Sales Negotiation », in Negotiation Excellence: Successful Deal Making, Michael Benoliel (Ed.), World Scientific Publishing, 2011, pp. 161-176, (avec J. Sohier et P. Cottet).
  3. « La simulation d’un marché comme outil pédagogique et de recherche en négociation ». Négociations, pages 59-74, 2011/2 (avec J. Sohier, P. Cottet et S. Sohier).

Interview de la Rédaction

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