[Africa Diligence] Si vous avez déjà répondu à un appel d’offres en donnant le meilleur de vos équipes et de votre entreprise ; si battu en bout de course, vous avez eu le sentiment d’avoir perdu plus qu’un simple concours ; si vous avez eu la sensation forte d’avoir été pillé, vous n’êtes pas forcément victime de paranoïa. Des experts sont capables d’entendre ce malaise, de le nommer, de le prévenir et de le traiter avec succès.

« Au moment où la plupart des marchés stagnent et où les entreprises voient dans le marché africain le principal vecteur de croissance, note Ababacar Mbengue, spécialiste en management stratégique, professeur à HEC Paris, et CEO de Knowdys Consulting Group. Il peut être extrêmement tentant et excitant pour les entreprises, poursuit-il, de répondre spontanément et avec enthousiasme aux nombreux appels d’offres en Afrique. Mais les risques sont à la hauteur du potentiel : immenses. »

D’après la cellule juridique de Knowdys Consulting Group, à peine 1/10 des entreprises immatriculées en Afrique centrale et de l’Ouest étaient incapables, au 31 décembre 2014, de « cerner les conditions précises dans lesquelles les documents transmis dans le cadre d’un appel d’offres peuvent être communiqués à des tiers. […] Les fonctionnaires locaux confondent – parfois volontairement – la liberté d’accès aux documents administratifs et le principe du respect de la libre concurrence. »

Regrettant que dans la plupart des pays d’Afrique centrale et de l’Ouest, les secrets d’affaires soient couramment dévoilés au détriment de certains concurrents, les analystes de Knowdys ont généré un tableau des documents communicables et non communicables dans l’espace OHADA. Cet instrument, mis à jour en permanence grâce à la veille juridique, permet aux clients du n°1 de l’intelligence économique en Afrique subsaharienne de constituer des dossiers de recours en cas d’éviction.

« On nous parle d’amélioration de la gouvernance, de la facilité à faire des affaires, mais c’est dans les appels d’offres que vous sentez le poids de la corruption et de l’injustice en Afrique. […] Comment comptez-vous vous en sortir si un concurrent peut acheter une commission d’attribution des marchés ? On peut piller le contenu de votre offre pour le donner à un concurrent… Avez-vous assisté aux dépouillements des appels d’offres au ministère de […] ? Une grossière mascarade. Les jeux sont toujours faits à l’avance ! »

Ce témoignage saisissant est de James, un consultant tanzanien de 47 ans, parti à la conquête du marché burundais début janvier 2015. La Tanzanie et le Burundi appartiennent à la Communauté Est-africaine. La libre circulation des personnes, des biens et des capitaux dans cet espace en a fait le marché le plus intégré de la région, mais les habitudes restent tenaces. Président de la Société Africaine de Management (SAM), Ababacar Mbengue reconnaît que « sur ce marché africain à la structure très particulières et aux règles de fonctionnement très subtiles, les dés peuvent être singulièrement pipés et les appels d’offres peuvent être de véritables pièges pour piller des connaissances et autres ressources des soumissionnaires. »

Conseil en intelligence économique et fondateur de Knowdys, Guy Gweth abonde dans le même sens : « nous sommes dans des environnements quasi hostiles aux entrepreneurs non avertis. Ici, il ne suffit pas de vouloir pour pouvoir. » Responsable de Doing Business in Africa à Centrale Paris, il prévient : « en plus d’une bonne connaissance du terrain, il faut être introduit auprès des décideurs locaux pour remporter un appel d’offres important. C’est une loi non écrite : tout le monde doit être gagnant. Sinon, vous perdez. Rien n’est théorique, et l’avantage de Knowdys par rapport aux concurrents est que nous avons l’obligation de résultats.»

Dans certains secteurs clés de l’économie africaine, Knowdys classe les appels d’offres au même niveau de sensibilité que certaines offres d’emplois fictives dont l’objectif stratégique est de collecter l’information sur la concurrence. « Si c’était à recommencer, avoue James, je me ferais accompagner par des experts qui ont une vraie connaissance des décideurs et du terrain. Il faut reconnaitre que tout le monde n’est pas apte à évoluer dans ce marché. C’est avec Knowdys que j’ai découvert que le profiling des membres d’une commission d’attribution des marchés est stratégique, qu’on peut efficacement présenter son entreprise et ses activités sans trop se dévoiler, que l’analyse attentive des documents liés à un marché public est une clé de succès pour les entreprises qui veulent améliorer leurs capacités à répondre à d’autres appels d’offres

Rédaction

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